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administracion de ventas

Ensayos: administracion de ventas

Enviado por:  ozeanrein  13 enero 2012
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Palabras: 1364   |   Páginas: 6
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Administración de ventas: Son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.

Actividades de la admón. de ventas: Los aspectos relacionados con la fijación de políticas para la admón. d cuentas, organización de la fuerza de ventas, pronósticos de la demanda, asignación de cuotas, territorios y rutas.

El proceso de administración de la fuerza de ventas implica decisiones interrelacionadas sobre: Formulación, aplicación, evaluación, y control del programa de ventas.

La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series de interrelacionadas de decisiones o procesos: Formulación de un programa de ventas, aplicación del programa de ventas, Evaluación y control del programa de ventas.

La aplicación del programa de ventas: La fase del proceso de admón. de ventas que implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar y llevar a cabo las políticas y los procedimientos que dirigirán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

Factores que existen dentro de la implantación del programa de ventas que influyen en el comportamiento y el desempeño de las labores de un vendedor: Variables del entorno, percepciones del rol, aptitud, nivel de habilidades y nivel de motivación.

Control del programa de ventas: fase del proceso administración de ventas que permite determinar el resultado del desempeño de la fuerza de ventas así como hacer ajustes al programa de ventas.

En la evaluación y control del programa de ventas ¿Qué enfoques básicos se pueden evaluar y controlar?: Jurídicos y políticos, Económicos, Ambientales, Sociales y culturales; Técnicos.

Análisis de ventas, de costos y de comportamientos: son los tres enfoques básicos para evaluar y controlar el desempeño de la fuerza de ventas.

Debe ser más reducido el ámbito de control de un gerente de ventas cuando: La tarea de ventas sea compleja y el desempeño de cada vendedor tenga grandes reperc...



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