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rappel

Categoría: Negocios

Enviado por: fabianhdz 10 abril 2012

Palabras: 537 | Páginas: 3

En una negociación comercial, se llama rápel al descuento que se concede a un cliente por alcanzar un consumo determinado durante un periodo de tiempo establecido. El rápel suele concederse en forma de escalado de consumos o compras a los que corresponde un escalado de descuentos.

La técnica toma su nombre por la analogía con el deporte de descenso rápel. El objetivo final de esta técnica es premiar el mayor esfuerzo realizado por el cliente concediéndole un descuento superior. Una plantilla típica de rápel podría ser:

1.Por consumos de 0 a 100.000 €: 1%

2.Por consumos de 100.001 a 200.000 €: 2%

3.Por consumos de 10.000.000 a 100.000.000 €: 3%

4.Por consumos superiores a 100.000.000 €: 4%

El elemento característico y diferenciador del descuento tipo «rápel» es que cuando se llega al consumo del segundo escalón, se aplica el precio y descuento del segundo escalón a todo el consumo; esto es, tanto a lo que se empieza a comprar en este segundo tramo, como a lo que se ya se compró en el primer tramo.

En el ejemplo de más arriba, cuando el consumo llega a la cifra de 100.001 €, se aplica el descuento del 2% a los consumos a partir de esta cifra. Pero además, como en los primeros 100.000 € se ha aplicado un descuento de 1%, el proveedor debe reintegrar al cliente el 1% restante que ha pagado “de más”, antes de alcanzar el segundo escalón.

Para que un rápel suponga un incentivo al comprador, la cifra inferior de la escala debe ser ligeramente superior a su consumo habitual. En caso contrario, simplemente se regalaría un porcentaje de descuento al cliente.

El periodo de consumo suele ser anual pero también se pueden negociar rápeles trimestrales o semestrales. Algunos autores argumentan que estableciendo dos o cuatro rápeles anuales se ejerce una mayor presión sobre el consumo que si se concede anualmente. Es decir, no es lo mismo conceder un rápel anual del 2% por consumos superiores a 100.000 euros que dos rápeles semestrales del 2% sobre consu...

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